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半年时间我从信贷菜鸟做到了销冠,因为掌握了它

2018-12-14 10:20| 发布者: admin| 查看: 101| 评论: 0

摘要: 信贷获客的方法没有一千也有八百,咨询过众多行业内的老人,他们的答案都十分的默契,对于获客最有效果最直接的方法就是电话销售,尝过电销甜头的信贷人点头如捣蒜。你或许有疑问“我每天不停的打电话,多的时候上百 ...

信贷获客的方法没有一千也有八百,咨询过众多行业内的老人,他们的答案都十分的默契,对于获客最有效果最直接的方法就是电话销售,尝过电销甜头的信贷人点头如捣蒜。


你或许有疑问“我每天不停的打电话,多的时候上百成千,可业绩没有半点起色”。方法你知道,实际操作却并非一帆风顺,问题出在哪?是因为你没有掌握电销技巧,而是胡乱自成一派。


总结了以下几条电销技巧,在这方面稍弱的同行们可以借鉴。


一、模拟练习

你口若悬河,跟客户聊天半小时不停顿,挂断电话才后悔没提及产品,这叫无用的沟通;你战战兢兢,客户问你你却三不知,除了紧张就剩结巴,这叫无用的沟通。


电话销售跟电话闲扯是不一样的,它是一个了解客户喜好,解决客户疑问,最后与之达成共识的过程。


勤加练习包含2个方面,一是对自身产品和相关贷款产品的熟悉,二是对沟通中的语速、语气、用词、逻辑的熟悉和把控熟能生巧,熟能生巧,熟能生巧,重要的点说三遍。


二.准备工作

在拨打客户电话之前,你做的还不够,比如:常见问题的罗列;客户已知情况的罗列。


人以群分,贷款的客户都是需要资金的一群人,所以他们的问题大同小异,无非是利息为何这么高?黑户是否能贷款?资质为何要这么多?放款时间能提前吗?对于这些提问频次较高的问题,整理好既专业又通俗的答案,最后结合实际做灵活变通,以不变应万变。


深入敌后,方能知己知彼,战无不胜。如果只得到一串数字,那也只能硬着头皮上;但若得到了更多的信息,比如客户的职业或籍贯,就能通过万能的网络查询到客户更多相关的信息。在沟通过程中,会更顺利。


三、电话礼仪

看电影有观影礼仪,吃饭有饭桌礼仪,打电话就必然有沟通礼仪。


电话接通后,根据声音判断其性别,称其“X先生”、“X女士或X小姐”,有称呼是对客户最基本的尊重。


如果客户执意挂断电话,你在最后多说一句结束语“不好意思,打扰了”“打扰了,有需求可以随时找我”,不要因为客户的拒绝而敷衍对待。


四、 拉近关系

不是你的客户之前,他是千万信贷人的客户。在电销过程中,如何让客户记住自己十分重要,让陌生的客户记住你,是因为你们有共同点,又或者你们距离很近。


比如同为校友或同为老乡,使用“套路”拉近距离。


五、 沟通时机

秉着不浪费双方时间的原则,在循序渐进后就要将客户引入到贷款的主题上,没有人会把时间浪费给一个电话销售员。所以在客户还没有产生厌烦心里,并且语气轻松的情况下,直接切入主题。

 

六、做好记录

好记性不如烂笔头,通过电话销售积累的客户越来越多,如果不做好电话记录的笔记,就会出事故,比如:重复给一个客户打电话,却忘记跟真实意愿客户持续跟进。


记录分为两个阶段,一是在电话沟通中的笔记,二是在电话结束后的记录。


电话沟通中的笔记主要是记录客户在这个过程中所说的问题和疑虑,以防你的问题会重复或者疏漏。


电话沟通后的笔记主要是根据这段通话来判定该客户是否为意向客户,评判意向等级,做好二次跟进的时间安排。


以上6种方法,看似简单,要想实践到完美的境界,还是需要下一番苦功夫的。你若盛开,清风徐来;你若努力,客户自来。金九银十好时节,九月已然度过,十月却在进行时,加油吧。


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